Чем юнит-экономика полезна для бизнеса
Юнит-экономика – это термин пришедший в маркетинг из бизнес-аналитики. Изначально использовалась в экономическом моделировании для выявления прибыльных бизнес-моделей с помощью оценки маржинальности единицы продукции или одного клиента. С появлением интернета и высокоскоростной обработки больших данных эта методика пришла в маркетинг. О юнит-экономике написаны книги и статьи, при этом её смысл простой и понятный.
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика позволяет понять приносит ли конкретный клиент доход или бизнес работает в убыток.
Проще говоря:
- Сколько потратили для привлечения одного клиента
- Сколько заработали с этого клиента
Как делать юнит-анализ
Подробный юнит-анализ проводится с учетом всех затрат и анализа группы (когорты) пользователей. Рассмотрим пример.
Расчёт затрат
- Выбираем группу клиентов, для которых рассчитаем затраты за выбранный период времени;
- Берем все затраты на привлечение этих клиентов;
- Теперь делим затраты на количество клиентов.
- Получаем показатель CPA: cost per acquisition. Который показывает сколько потрачено на привлечение одного пользователя.
Расчет дохода
- Берем ту же группу, что и в первом случае.
- Считаем сколько эта группа уже принесла денег и принесет в будущем, став нашими постоянными клиентами.
- Делим доход с этой группы за период использования нашего продукта на количество клиентов в группе. Период обычно рассчитывается из статистики за 2-3 года. Если такой статистики нет, то берем среднее значение по отрасли.
- Получаем LTV: life time value. Сколько принесет денег каждый клиент за цикл использования нашего продукта.
Выводы
- Если заработали больше чем потратили – можно дальше масштабировать рекламные каналы и продолжать снижать издержки.
- Если потратили больше чем заработали, то анализируем из-за чего это произошло и вносим корректировки в планы.
О чем может рассказать юнит-экономика?
Проанализировав бизнес с помощью такого метода можно прийти к неожиданным выводам.
Например:
- Продавать товар по высоким ценам, окажется выгоднее и проще, так как остается больше денег на маркетинг и продвижение.
- Некоторые клиенты и заказы убыточны. Отказ работать с ними увеличит прибыль.
- Несмотря на то, что продукт лучше, чем у конкурентов, текущие каналы продаж использовать слишком дорого и они не окупаются.
- Возможно, вместо интернет-магазина выгоднее открыть офлайн-магазин в оживленном месте.
- Расходы на содержание людей в отделе B2B-продаж больше, чем доходы продаваемого продукта
- Если изначально юнит-экономика бизнеса показывает убытки и рентабельность никак не сходится — стоит пересмотреть бизнес-модель.
Статья написана по мотивам материалов на gopractice.ru и daily10.ru