Чем юнит-экономика полезна для бизнеса

Юнит-экономика – это термин пришедший в маркетинг из бизнес-аналитики. Изначально использовалась в экономическом моделировании для выявления прибыльных бизнес-моделей с помощью оценки маржинальности единицы продукции или одного клиента. С появлением интернета и высокоскоростной обработки больших данных эта методика пришла в маркетинг. О юнит-экономике написаны книги и статьи, при этом её смысл простой и понятный.

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика позволяет понять приносит ли конкретный клиент доход или бизнес работает в убыток. 

Проще говоря:

  • Сколько потратили для привлечения одного клиента
  • Сколько заработали с этого клиента

Как делать юнит-анализ

Подробный юнит-анализ проводится с учетом всех затрат и анализа группы (когорты) пользователей. Рассмотрим пример.

Расчёт затрат

  • Выбираем группу клиентов, для которых рассчитаем затраты за выбранный период времени;
  • Берем все затраты на привлечение этих клиентов;
  • Теперь делим затраты на количество клиентов.
  • Получаем показатель CPA: cost per acquisition. Который показывает сколько потрачено на привлечение одного пользователя.

Расчет дохода

  • Берем ту же группу, что и в первом случае.
  • Считаем сколько эта группа уже принесла денег и принесет в будущем, став нашими постоянными клиентами. 
  • Делим доход с этой группы за период использования нашего продукта на количество клиентов в группе. Период обычно рассчитывается из статистики за 2-3 года. Если такой статистики нет, то берем среднее значение по отрасли.
  • Получаем LTV: life time value. Сколько принесет денег каждый клиент за цикл использования нашего продукта.

Выводы

  • Если заработали больше чем потратили – можно дальше масштабировать рекламные каналы и продолжать снижать издержки.
  • Если потратили больше чем заработали, то анализируем из-за чего это произошло и вносим корректировки в планы.

О чем может рассказать юнит-экономика?

Проанализировав бизнес с помощью такого метода можно прийти к неожиданным выводам. 

Например:

  • Продавать товар по высоким ценам, окажется выгоднее и проще, так как остается больше денег на маркетинг и продвижение.
  • Некоторые клиенты и заказы убыточны. Отказ работать с ними увеличит прибыль.
  • Несмотря на то, что продукт лучше, чем у конкурентов, текущие каналы продаж использовать слишком дорого и они не окупаются.
  • Возможно, вместо интернет-магазина выгоднее открыть офлайн-магазин в оживленном месте.
  • Расходы на содержание людей в отделе B2B-продаж больше, чем доходы продаваемого продукта
  • Если изначально юнит-экономика бизнеса показывает убытки и рентабельность никак не сходится — стоит пересмотреть бизнес-модель.

Статья написана по мотивам материалов на gopractice.ru и daily10.ru